NEGOCIAR COM SUCESSO EM CONTEXTO HOSPITALAR

“Há um tempo em que é preciso abandonar as roupas usadas que têm a forma do nosso corpo. É o tempo da travessia. Se não ousarmos fazê-la, teremos ficado, para sempre, à margem de nós mesmos”  

Fernando Pessoa 



Estes workshops são desenhados para profissionais confirmados como Delegados Hospitalares. Conceptualmente, partimos do princípio de que existem (pelo menos) 2 paradigmas de negociação, o tradicional, assente numa matriz comunicacional mais rígida, em que os Delegados são instados a seguir, junto dos seus clientes, uma técnica pré-formatada de visita e negociação. Este tem sido, normalmente, o paradigma dominante na formação dos Delegados, que se caracteriza pelos seguintes atributos:

·       O cumprimento de um guião para a visita e a negociação.

·       A responsabilização da empresa pela qualidade desse guião que os Delegados deverão cumprir, escrupulosamente.

·       A existência de limitações à iniciativa e ao rasgo criativo de cada Delegado, na relação com os clientes.

·       Pouca flexibilidade e pouco espaço decisional do Delegado face a imprevistos.

·       A criatividade e as idiossincrasias pessoais (dos Delegados) são coarctadas dada a existência dessa matriz para a negociação. 


Um novo paradigma - o Delegado como Account  

No paradigma pós-tradicional que propomos, a negociação não tem um modus operandi sequencial pré-formatado. Cada cliente e cada momento são únicos e irreprodutíveis pelo que competirá ao Delegado, fazer essa leitura contextual e ajustar a sua actuação de modo a potenciar a consecução dos seus objectivos. 

Integrar o que é dito pelo cliente sem perder de vista o significado profundo dos conteúdos expressos (bem como dos que não são expressos mas subentendidos) potenciará a eficácia comercial do Delegado, se este mobilizar de forma mais plena, os seus recursos sensoriais[1] e intuitivos[2]

Aprender a conhecer cada cliente, em profundidade, aceitando todas as suas singularidades como passíveis de significado, interagir com elas em cada momento, imprimindo (o Delegado) maior autenticidade à relação, trará para o campo da negociação, um factor de diferenciação profissional e de alavancagem dos resultados comerciais. Com a mobilização destes recursos, o Delegado “sai da caixa” pré-formatada da visita e constrói sucesso sustentável, imprimindo mais autenticidade à relação com cada cliente, diferenciando-se assim, da concorrência mais estereotipada.  

O próprio conceito de cliente alarga-se a todos os intervenientes na cadeia de decisão sobre o medicamento em contexto hospitalar, devendo o Delegado flexibilizar as suas rotinas de contacto, passando a integrar todos os stakeholders.



[1] Fazendo uma leitura integrada dos comportamentos verbais e não-verbais do cliente (considerando estes últimos mais “verdadeiros” sempre que não forem sintónicos com o que é verbalizado).
[2] Pergunta: “como é que eu sinto este cliente e aquilo que, realmente, ele me quer/quis transmitir?”